本文來自微信公眾號：鏡相工作室，作者：李丹，頭圖來自：作者拍攝
駛向“世界超市”義烏的高鐵，也許是全中國最國際化的列車之一。車廂里不同膚色的人，說著世界各地的語言，抵達高鐵站，還有專門的境外人員服務處。
國際商貿城附近的中東餐廳和中餐館一樣多，還有全中國唯一一家埃塞俄比亞菜，非洲老板用英文給我點完餐進廚房做菜，出完餐又坐到電腦前用板正的中文一字一句地講電話，“貨什么時候能到？”
關于商貿城最廣為人知的一個描述是，如果每家店停留5分鐘，逛完商貿城要一年多。這里有超過7萬家商鋪，從一區到五區，要開四公里的車。它之所以享譽世界，是因為無所不能，無奇不有。走進一區，一路上從天上飛的無人機，到地上跑的玩具車；從中東的香薰燈，到北歐的冰箱貼都能見到，每天都有大量的小商品從這里發往世界各地。
十月中旬，我來到這里，此時距離圣誕——這個全世界最重要的節日之一，還有兩個多月。圣誕是一個觀察義烏的窗口，全世界有約80%的圣誕用品都來自義烏。上到商貿城三樓，整整三個街區都是圣誕商鋪，客人只有零星幾個，大多數時候，店主或是店員坐在圣誕樹組成的森林里埋著頭，并不理會我的訪談請求。有時，走道上只能聽見“Jingle Bell”的歌聲回蕩。
眼下已經過了出貨旺季，再過不久，商家們就該開始備料、打樣、做新品，訂得早的客戶也會開始下明年圣誕的訂單。但今年，戰爭、關稅等一系列變化，讓他們的生意變得不確定起來，只能見招拆招。好在，這也正是義烏商人們二三十年來習得的本領。
他們希望世界和平，但即便動蕩，生意總是有辦法做下去。
一、冷清的商貿城，提前結束的圣誕季
在鄧金玲的店里坐到四點，隔壁圣誕樹廠的廠二代李華“嘩”地一聲拉上卷簾門，和鄧金玲打了聲招呼，走了。
李華平日在工廠，這是李華今年來店里“坐班”的第一天，“我媽無時無刻不告訴我，今年的生意真難做”。這兩天，我從每個訪談過的店家口中都聽到了這句抱怨。
外人最直接的感受是客流量。2002年商貿城建成，鄧金玲一家下半年就搬了進來，在這里待了二十多年，做各種節日喜慶用品，也做杯子。她翻出手機里的一段視頻給我看，9平米的商鋪里，圍著桌子坐了五六個人，另外還有五六個人站在貨架前端詳產品。生意好的時候，店里一撥人，門外還有四五撥在排隊，“哎呀，這都是過去時了”。
“那時候賺錢真是蠻容易。”鄧金玲追憶往昔，市場剛剛開放的時候，美國單普遍凈利率都能做到40%，現在聽起來像是天方夜譚，“能做到15%就已經很不錯了”。現在賬期普遍長達六個月，有時甚至等圣誕節過完客戶才會給貨款，早些年也不是這樣，“可能一直到18年都還是現金”，送多少貨拿多少錢，許多老板每天手里拎著幾十上百萬的現金到處跑。
如今的常態是“好的時候一天（客人）五六個，差的時候一個都沒有”。而我們所在的一區已是客流量最多的一個區，到了三、四區，坐店的店員每天幾乎只做兩項工作：早上開門和晚上關門。沒有客人，老板們懶得在店里坐，離開的時間越來越提前。商貿城五點半關門，但像李華這樣四點就卷簾走人的商鋪不在少數。
反而是臨近關門的時候，商貿城的動靜才多起來。把外擺貨架收進門店的滾輪聲，拉卷簾門、拖板車的聲音，打破了一天的沉寂。
下午五點，大多數商鋪都已經關門。攝影：李丹
疫情期間，外國人進不來，客流是那時開始減少的。但讓我意外的是，幾乎所有商家都告訴我，回頭看，疫情期間的生意還算是最好做的。我見到的面孔多是四五十歲的中年人，他們做這行已有十幾二十年，每個人手上都有些老客戶，疫情期間新客戶進不來，但老客戶也跑不走，會直接在微信或WhatsApp上和他們下單。
23年之后，讓他們苦惱更多的不是客流，而是內卷。“老外現在都學精了”，客戶進入市場，免不了對比價格。李華家有次給客戶報完價，客戶嫌貴，說同款其他廠家報的價格便宜多了。“那個報價比我們成本價還低，那我們沒話說了。圖片是一樣的，做出來成品就不知道了。”
價格戰也讓做節慶水晶球的胡朝紅不堪其擾，一聽到上門砍價的外國客人說“cheap、cheap”，她就頭痛，“老外就是只看價格，不懂質量”。自家開發出的款，也會被客戶拿著樣板圖挨家問價，別人看到圖片第二天就可以翻模翻出來，賣更低的價格，甚至工人和工人之間也會把樣板偷出去賣。
她只能盡可能開發更新、更難的款式，有的水晶球上有鏤空的鋼制花車，像這樣復雜的款式，開模費就要十幾萬，她想大概不是所有人都有這樣的資金實力。店里有一半是基礎款的水晶球，她手一揮，“這些我們接下來都要處理了，明年不做了，只做高端的”。
競爭激烈，不想打價格戰的老板都把“產品”掛在嘴邊，可這一行幾乎不存在什么獨家產品，老板們只能把更新換代的速度變得更快。以前一款圣誕老人，龔永強可以賣三、四年，現在頂多一年就得換掉。但開發新品的速度永遠趕不上仿制的速度，許多商鋪門口都貼上了大大的“同行免入、面斥不雅”的標語，立起了“禁止拍照”的牌子。李華的店里同樣也貼了，“肯定不愿意讓別人拍，拍了別人拿去打版，萬一剛好也知道我們客戶的聯系方式，不就等于給我們壓價了嗎”。
一家圣誕老人商鋪門口，掛起了禁止拍照的標語。攝影：李丹
李華店里陳列的圣誕樹還是去年的款式，“新款我們是不敢放到店里的，都是放在展廳”。十萬元以上的訂單，他們會開車帶客戶去位于東陽工廠的線下展廳看。
但如果要做電商，這件事就變得防不勝防。懂行的人一看商品詳情頁的圖片和參數就能仿個七七八八，龔永強申請過一些外觀專利，但“稍微改一下也很容易”。
今年的圣誕季也結束得早。圣誕還沒來，很多圣誕用品店已經不開了。往年李華家先出需要三個月航運時間的歐洲和南美的單，再出俄羅斯，用板車走高速過境，最后是韓國，運輸周期只需要七天，一直出到十一月初，還會零星有些韓國和內銷的單子。今年十月份，“差不多快沒了”。賣圣誕老人的龔永強，往年這會還在出貨，今年已經早早沒了訂單，“今年還有四五單尾貨，出完就結束”。
二、動蕩的世界，被打亂的工廠
“國外也消費降級啊。”龔永強無奈地說。往年賣的好的高端產品，這兩年客戶拿的少了，“客戶賣不動，好比中國過年掛燈籠，以前買100塊錢的，現在買50塊錢的也可以用”。
我在鄧金玲那里聽到了幾乎一樣的話，“現在全世界都蕭條”。內卷本質上是因為供過于求，總的需求減少，產能卻很難降得下來。圣誕用品的老板們說生意不好做，說的是利潤下滑，得到處找客戶，投入與回報不成正比。但從訂單總量上說變化不大，畢竟圣誕用品某種程度上也稱得上必需品，有錢沒錢，都要過節。而鄧金玲的朋友做相框這樣的非剛需，眼見著工廠從80人縮減到50人，再到30人，最后直接改行了，“實在沒訂單了”。
在義烏，龔永強和鄧金玲是為數不多有能力做美國單的廠家，龔永強約有10%的訂單來自美國，鄧金玲則有30、40%。在關稅事件之前，美國單是香餑餑，沒有人不喜歡。單量大，一單至少也得幾十萬美金，利潤也高。但與此同時標準更高，工藝更復雜，以保溫杯為例，鄧金玲遇到的中東客戶只看會不會漏水，美國客戶則要求保溫時長達到12小時。
不過，比起日本這都不算什么。鄧金玲做過一次日本人的生意，后來都不敢再做。日本客戶不僅要驗廠，還派3名員工住在廠里，每天驗檢產品，“搞得工人壓力很大”。
美國單對工廠的規模和能力有要求，因此更多都是廣東的大工廠在做，龔永強的工廠同樣在廣東，生產旺季廠里能有五六百號人。而義烏以幾十人規模的小工廠為主，“想做也做不了”。一家圣誕樹的廠家告訴我，據他所知，整個義烏有能力做美國單的圣誕樹廠家“可能也就五家”。
一家圣誕樹商鋪。攝影：李丹
特朗普給了做美國單的工廠重重一擊。提到這個人，鄧金玲嘆了口氣，“這特朗普是真不靠譜”。今年四月，特朗普宣布對華關稅加征至145%，鄧金玲看到這條消息時，工廠里還在做要發往美國的貨，她覺得很無助，“這下做還是不做？”打電話問客戶，客戶說，只能暫停。
工廠需要運轉，不是說停就能停下。鄧金玲的工廠有部分已經改造成了機械流水線，也有其他國家的訂單，還能開三條，關七條。在以美國單為大頭的廣東圣誕工廠，情況更糟。“合作久的可能會說暫停觀望看看，有些剛合作的可能直接就取消訂單，定金都不要了。但工廠備料已經備下去了。”龔永強看到身邊一些被取消訂單的廠，即便是后來關稅下調也沒能恢復元氣，“七月就放假了”。過去有些墨西哥客戶做轉口到美國的生意，隨著美國對墨西哥關稅同樣上漲，龔永強的墨西哥客戶也不拿貨了，訂單量驟減到過去的20%。
圣誕用品如圣誕樹，需要人工綁枝，對勞動力需求很高。旺季，龔永強廠里的工人得從早上六點半加班到晚上十點，全負荷運轉，還得去搶臨時工。就算停下，工人的工資也得照發。“如果不照發工資，工人走了，你后面肯定招不到工人了，其他訂單也不用做了。”最多的時候，龔永強每個月廠里光發工資就要發四五百萬，按照這個水平，幾乎是每停一天就要白花十幾萬。
停工工人會跑，但如果不停，貨做出來最后卻發不了，就會變成庫存，還是賠本買賣。思來想去，鄧金玲決定還是正常做貨，只是把速度調整到過去的1/3，“也是賭一口氣，覺得美國不可能沒有made in China”。
憑著這口氣，他們等來了日內瓦經貿會談聯合聲明，有了90天窗口期。貨要趕在窗口期結束前到達美國的港口，這打亂了工廠生產的節奏。按照常理，做貨的排期得按照訂單下單的先后次序排，也需要根據做的款式調整。窗口期的消息一出，龔永強的五個美國客戶立刻要求插隊，直接派人到工廠盯著，只能做自己的貨。龔永強只能挨個和其他客戶解釋協商出貨時間，為了趕美單，今年他有一半的訂單都沒有按時交貨。
航運也亂了套，美線的船全面爆倉，連帶著其他航線也不好訂，直到上個月，李華還聽一個客戶說訂不到柜，還得往后拖。圣誕樹早已做好，也只能壓在倉庫里。
比起美國，商貿城的圣誕商鋪們做的更多是歐洲、中東、拉美等地區的生意，他們和當地人一樣希望世界和平。孫壘在四樓賣圣誕裝飾花，早幾年來自伊朗的客人不需要他聯系，自己就會到店里下單，來得很頻繁。隨著爆發沖突和戰爭的地區變多，中東的客人漸漸少了，欠賬多了，“有些客戶是不是還活著都不好說”。
戰爭同樣影響航運，為了繞過沖突地區，船在海上漂的時間變得更長、更不確定，這是工廠和客戶兩方都無法控制的變量，為了穩妥，只能進一步壓縮工廠生產的時間。國際關系也影響清關速度，龔永強不止一次從不同地區的客戶那里得到反饋，說中國的貨總是清關清的最慢的。
和全世界做生意，就像在大海上開一艘小帆船。國際形勢如大海一樣波譎云詭，任何一個國家地區發生的一點變化，都有可能讓一家十平米的商鋪和背后的工廠倒閉關門。
商貿城的每家商鋪桌上或椅上都放著一份《義烏商報》，不過真正翻閱的人不多，報紙還是慢了。更多時候龔永強會上外網，看他的客戶們所在國家的最新新聞。
一家商鋪門口的桌上，放著《義烏商報》。攝影：李丹
前段時間他總看到以色列襲擊黎巴嫩的新聞，不由得擔心起明年的訂單。他有一個合作多年的黎巴嫩客戶，對方在黎巴嫩的倉庫和整個商貿城一區一樣大，是他最大的幾個客戶之一。往年對方會早早在12月就下單，工廠能在四月人力、海運等費用的低點不緊不慢地出完貨，是個好差事。
戰爭開打，龔永強也拿不準客戶還會不會像以前一樣下單、下那么多單。連帶著提前備料也不好備，備多了用不完，備少了到旺季得花高價去搶。“亂”是他對今年生意的總結，一個圣誕老人從被生產出來到被大洋彼岸的消費者擺在家里，需要經過門店下單、工廠生產、船只運輸、港口清關、終端零售，而今過往的慣性被打破，鏈條上的每一環都亂套了。
三、運氣、遠見和野心，商人的法則
海上的帆船無法控制風朝哪里吹，但可以調整帆的角度和松緊。無論如何，坐以待斃不是義烏商人的行事風格。
曾有出租車司機告訴我，“義烏一只手伸出來四個外地人”，我看到的在義烏做生意的商人們，沒幾個是義烏人。真正土生土長的義烏人大多像他一樣“沒賺到錢”，還受水漲船高的房價困擾。
二十年前，他們是對風向最敏銳的一批人。2001年中國加入WTO，2002年順應國際化需求，國際商貿城建成，他們從全國各地來到義烏，這個剛剛對外開放的窗口。從賣全國到賣全球，二十年間，他們挺過了2008年金融危機，挺過了2015年內銷訂單大幅縮減的難關，到現在，戰爭和關稅依舊沒有影響他們買賣全球的野心。
我到店里的時候，陳盛正在看《稻盛和夫的人生哲學》，書上寫了密密麻麻的筆記。他五十多歲，金華人，初中畢業。早些年在金華開食雜店，也去西安討過生活，2003年，他看好義烏這個風口，來此創業。他滔滔不絕地說起中國入世的過程，“你太小了，不知道那時候（談判）打得多辛苦”。
張秀芳和陳盛是同齡人，也是商貿城的第一批商鋪。起初是看到親戚朋友在做，“談么談么自己也想做，也是養家糊口”。剛到這里的時候，她連自己的機器都沒有，貨都是找別人拿，這樣賣了幾年，有了積蓄辦了廠。
張秀芳坐在商鋪里工作。攝影：李丹
他們深刻知道自己享有多少全球化的紅利，“做生意還是靠運氣。十幾二十年那會真的是很好做”。見我和他的小女兒一般大，陳盛又叮囑我，“人生要有成就，要遇到機遇。但是機遇給你的時候你不知道也是沒用，還是要堅持”。
陳盛說自己有好幾個客戶，都是堅持得到的，無非是其他人都關門的時候他還開著。張秀芳說自己沒文化，也不懂現在流行的直播，只能是靠嘴巴老實、誠懇。她可以雇人看店，但還是寧愿自己親力親為，怕雇的人招待不周趕跑了客戶。老一輩人做生意，秉持的是最樸素的信念。
鄧金玲一家更年輕，也有更大的野心。紅利消散前，他們就提前找到了增量。
她從江西嫁到永康，和老公一起來義烏創業，起步是家里六口人和一臺機器。搬進商貿城后不久，她接到了人生中第一個外貿訂單，“上來就是一條柜，嚇壞了，怎么做得出來？”一條柜900件貨，一個半月交貨，而那時他們一天還只能做10件貨。
“但是也很開心，哇塞，好大的訂單，原來外貿這么好做。”六個人不夠就再招六個，生意像雪球一樣滾大。起初他們只能租得起由一間店面隔出的半間，4.5平米，一年三萬塊錢租金。后來店面漲價，她換了個位置，沒租多久，租金又漲了，她心里覺得“不行”，算了算口袋里的錢，堪堪夠買下一間店鋪，咬緊牙關，“買了！”于是2011年，她有了現在這個門店。
“但是很奇怪，有了店面之后你又想去買廠房了。廠房買完10畝地，又想買40畝地。生意就是這樣子，一步一步，剛好夠錢，就買下一個。不敢投入，沒有這個膽子的話也就做不大。”
義烏國際商貿城一區大門。攝影：李丹
兩年半前，他們又花出去一筆大錢，和一家貨代公司，以及一家在美洲做了十多年生意的華人公司一起，合資在美國洛杉磯和墨西哥兩地建了海外倉，“成本一個億起步”。
那時，中美貿易已經頻頻摩擦，他們產生了危機感，料想外貿未來不會太好做。那家在美洲做生意的華人公司，做亞馬遜起家，當時還只是他們的朋友，22年遇上亞馬遜美國倉政策變動，倉里的貨全部被沒收，損失了2000萬。大家湊在一起交流，都覺得形勢不妙，得想想辦法。
討論了半天，覺得海外倉也許是個機會。鄧金玲一家在國內負責生產，貨代負責運輸清關，進到自家的倉庫后，再由當地的合伙人找資源和渠道。三家“抱團”，最大程度上減少外部環境變化對生意的影響。
這是一筆巨額投入，做出這個決定，花了他們兩個月，每天吃飯都在聊。最后又是商人的膽量占了上風，他們想，給自己兩年時間，不行就收手。沒想到起步三個月，美國和墨西哥當地的訂單已經供不應求。
今年國際形勢動蕩，愈發顯得兩年半前邁出的這一步有先見之明。如果光看商貿城門店這一個渠道，其實比往年少賺了不少，但海外倉找回了增量。到處搶船搶柜的關稅窗口期，鄧金玲也沒發愁，“因為和貨代都是一家了，肯定優先發自己人的”。
如果是現在，鄧金玲不會入局。“我覺得晚了。做生意就不要猶豫，馬上去做，哪怕是虧了也就是一年，馬上收手。但是如果賭對了，一下子就賺很多。”商人們篤信生意有賺有虧好比自然規律，但時機錯過不再來。
四、錢更難賺了，但義烏不倒
這是我第二次來到義烏。上一次我來的時候，在城市邊緣的村莊里看見了大量家庭小作坊，在倉庫、地下室、自建房的一樓，一臺機器轟隆隆地運轉。它們是義烏產業帶的毛細血管。
這兩天，幾乎所有商鋪老板都告訴我，那也是他們的起點。這也是義烏“雞毛換糖”精神的縮影：只要有利可圖，再小的生意都能做，螺螄殼里也能做道場。
訂單變得更小、更碎，是今年商家們一致的感受。每個地區、每個客戶偏好的款式都有些細微的不同，歐美的圣誕老人臉型更細長，南美則喜歡寬臉；韓國、東南亞會要粉色衣服的圣誕老人，其他大多數地方則還是喜歡紅色、銀色的傳統配色；俄羅斯不僅有圣誕老人，還有冰雪公主；發往美國的圣誕老人不僅有白皮膚的，還有黑人膚色的……
不同的款式要備不同的料，工人們也得適應不同的工序和工藝，款式和款式之間的切換也會產生損耗，都讓錢變得更難賺了。
但另一方面，這也是商家們努力的結果。不管是去德國法蘭克福參加圣誕展會，還是上Facebook打廣告，搭國際站迎流，在種種努力下，雖然單個客戶比以前拿的少了，但由于找到了更多客戶，龔永強今年的訂單總量沒有減少。一些過去他嫌麻煩不愿意接的小訂單，今年也都接了。
鄧金玲告訴我，“你看起來好像在店里坐了一天都沒人，不知道這生意怎么做下去的。但可能人家在手機上發的一條信息就是幾百萬。”
義烏街頭的標語，“幸福都是奮斗出來的”。攝影：李丹
義烏的另一個特點是出口的國家和地區更廣、更多元，“小而不倒”。東方不亮西方亮，西方也不亮的話，還有南方北方。陳盛舉了俄羅斯的例子，當年俄烏戰爭爆發，盧布大幅貶值，“雖然有影響，但是不致命”。
今年的關稅戰同理，這里當然沒人喜歡特朗普，但也沒人害怕他。美國客戶用關稅向商家們壓價，有的要求讓利20%，龔永強很少理會，“最多也不會讓超過5%”。他幫美國客戶做貼牌，他報價200元人民幣的商品，貼牌貼的是198美元，他想關稅是對所有人都加，只要有需求，再貴都是好賣的，只是苦了美國老百姓。更何況“就算我讓你10%，在145%關稅面前也是九牛一毛”。他只覺得美國政策反復無常，“老這樣的話，我都不想做美國了。打亂了其他訂單得不償失”。
就算非要去美國，大路不同，還能走小路。常見的辦法是從東南亞轉口，一個圣誕老人分成頭、身子、衣服等零部件運到東南亞，在當地組裝貼牌，再發往美國，“空子總是有的”。
世界在變化的同時，義烏也在變化。具體到每個個體，這種變化有商業模式上的，也有時間和代際尺度上的。
一區東擴四層的一位老板告訴我，過去商貿城沒有零售，都是走量批發。量小了，老板還不惜的做。近年來去商貿城的游客越來越多，抱怨不零售，于是擴出這片地方，專門零售，蚊子再小也是肉。
早在商貿城建成前，龔永強的父母就已經做了20年仿真花生意。那時義烏的初代市場馬路市場剛剛誕生，父母是第一代義烏商人。到龔永強長大，開了外貿公司，幫家里的仿真花銷向海外，也幫外國客人在義烏找貨。后來他統計手上客戶要的貨，發現圣誕用品數量總是最多的，覺得是商機，干脆自己辦廠賣，就這樣過去十多年。
老一輩的商人自嘲坐在商貿城的商鋪等客戶上門的坐商模式是“守株待兔”，跨境電商或是國際站這樣的字眼對他們來說有些陌生，“得靠你們年輕人了”。但他們也正是用這樣的生意托舉了自己的家庭和下一代。陳盛的大女兒雙修會計和外語，已經回家幫忙，小女兒學舞蹈，“小的么，就讓她去飛了”，他把雙手舉到身體兩側，比了比一對揮動的翅膀。
走在商貿城看不到盡頭的走道里，我遇見了許多剛畢業的年輕面孔。他們是廠二代甚至三代，五個里有三個都讀電商或是外貿，為了接班。我問李華不接班的話想做什么，他半開玩笑地說，“不接班的話我很難想象我能活下來。剛畢業的時候也是有抱負的，被現實磨平了棱角啊。父母鋪好路干嘛不走。”
商人們很難說得上樂觀，“我們估計未來三到五年都不會變好”。但一個市場只要還在變化，就不會輕易喪失活力倒下。“你要相信，中國人做生意還是很有智慧的。”分別時，陳盛對我說。
（應受訪者要求，文中李華、陳盛為化名）
本文來自微信公眾號：鏡相工作室，作者：李丹